史玉柱们的漫长征途

史玉柱们的漫长征途

2003年，史玉柱沉迷于网络游戏的传奇世界。他的游戏ID叫“收礼物”，只接受脑白金，等级只有30级。 一天深夜，在第N次PK失败后，史玉柱找到了该地区游戏等级最高的账号。账户主人是一位温州老板。史玉柱立即命令温州分公司经理去网吧交3000元购买账号。

虽然他有70级的账号，但史玉柱在游戏里还是个新手。他心急如焚，直接找到了盛大老板陈天桥，陈天桥向他指出：“设备更重要。”本来就不缺钱的史玉柱立刻花一万元买了一套顶级装备，享受人民币玩家的快乐。

一年后，史玉柱在上海包租一艘游轮，举办私人招待会，庆祝巨人公司成立15周年。酒会上，史玉柱向高管透露，自己正准备进军网络游戏行业。当时捷安特现金流充裕，史玉柱准备斥资2亿试水。他缺的不是钱，而是人。在得知史玉柱想做网络游戏后，他的好朋友陈天桥也请他的大哥段永吉告诉他：研发的路上有很多陷阱。

陈天桥的用意是好的。虽然盛大此前通过代理韩国公司传奇世界赚了很多钱，但他始终抱有危机感，所以2002年盛大开始秘密开发网络游戏传奇世界。从做经纪人到自学，陈天桥走了很多弯路，也交了很多学费。他自然希望好朋友史玉柱能够谨慎一些。但陈天桥没想到，史玉柱进军网络游戏的第一步，就是挖走盛大整个开发团队。

据说，陈天桥对此事非常担心，多次私下抱怨，称这是他引狼入屋犯下的大错。

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2006年4月，巨人网络的征途开始公开测试。

当时有人对这些靠网络发家致富的暴发户进行了排名。丁磊之后就是陈天桥，陈天桥之后就是马化腾，马化腾之后又是一堆人，最后是史玉柱。或许是觉得自己太靠后了，史玉柱抗议道：“前面几个人这样安排我不反对，我可以等到今年年底再决定座位吗？”

史玉柱勃然大怒，但一时间他还是很佩服陈天桥的。原因很简单。陈天桥曾经是国内网络游戏行业的老大。陈实和陈实都是经验丰富的球员，两人的履历也截然不同。史玉柱毕业于浙江大学数学系，陈天桥毕业于复旦大学经济系。毕业后，史玉柱分配到安徽统计局，陈天桥去了上海陆家嘴集团。

起初，陈天桥在陆家嘴集团负责播放集团资料的视频。他的工作很自由，一有时间就去总裁办公室。当时，1994年，大多数人都不知道什么是互联网，但陆家嘴集团总裁办公室却可以24小时上网。通过网络，陈天桥很快就迷上了网络游戏。据说他玩游戏的最高纪录是七天七夜不睡觉。

虽然热爱游戏，但陈天桥并没有耽误工作，很快就升任集团董事长秘书。但陈天桥却无意这样做。在陆家嘴集团证券公司工作一年后，陈天桥于1999年果断辞职，用炒股赚的50万雇了20名员工，创办了盛大。盛大最初建立了一个名为天堂鬼谷的虚拟社区，玩家可以在那里种植和饲养宠物，有点像后来的QQ农场。很快，天堂归来谷注册用户数突破100万，陈天桥获得中华网300万美元风险投资。

盛大利用这笔风险投资购买了《黑猫警长》的版权，创办了漫画杂志，并与中央电视台联合举办了全国漫画大赛，并获得了奥迪、飘柔等品牌的动画广告订单。月收入几十万。好景不长，千年互联网泡沫来临。 2001年，陈天桥决定砍掉投资高、回报期长的动漫业务，专注于网络游戏。

“娱乐永远是人类的本能需求，网络游戏模拟现实世界中的人际交往，帮助人们实现现实中无法满足的需求，只要在网络上找到乐趣，用户就愿意付费。”

恰巧此时一家名为ActozSOFT的韩国公司来到上海，目的是为该公司的网络游戏传奇寻找中国代理商。通过上海动漫协会的牵线搭桥，盛大向对方支付了30万美元的入会费和27%的股份，并获得了传奇的中国运营权。一心做动画的投资者中华网决定撤资，陈天桥趁机夺回盛大的霸主地位。

一款游戏能否成功，取决于上线后两个月的测试期。陈天桥首先拿着ActozSOFT的合同找到戴尔和浪潮，告诉他们我们要运营韩国游戏，并申请了两个月的试机。当服务器制造商看到英文合同时，认为陈天桥是潜在的大客户，就同意了。

随后陈天桥拿着服务器订单，找到了中国电信。 “浪潮和戴尔给我提供了服务器，我们需要大量的带宽来运行游戏。”电信立即表示理解，并在测试期间给予免费带宽试用。靠着这一招，盛大顺利度过了两个月的游戏测试期。

解决了带宽问题后，陈天桥注意到，当时的网吧里，大部分玩家都是玩局域网游戏，网吧老板除了赚取一些电脑时间费外，没有什么钱可赚。陈天桥选择成都作为推广的突破口，找到了控制成都所有网吧的天府热线，与对方协商，“用网络游戏代替局域网游戏，你代卖卡，大家都可以”得到更多。”

一年后，天府热线营收翻倍，盛大开始复制成都模式，与各地网吧协会取得联系。最高峰的时候，武汉几千家网吧里一半以上的人都在玩传奇。至此，盛大已经建立起“建立以网吧为中心、各地网吧为纵线、各地总代理、经销商为横线的销售渠道”的销售体系。

销售体系建立后，随着在线人数猛增，玩家不断反映各种问题。陈天桥果断斥资500万建设大型呼叫中心。该呼叫中心平均每天可接听3000个电话。玩家问题从提交到回复不超过24小时。当时，记者特意在凌晨一点拨打了盛大的客服电话，经过不到2分钟的自动语音服务提示，人工服务成功接通。

除了在线客服之外，盛大还斥资100万租用了500平米的客户接待区，专门为前来找回账户密码的用户提供服务。在陈天桥看来，这些上门用户的忠诚度最高，应该为这些用户提供最好的服务。对于那些因无法提供任何信息、无法找回密码而焦躁的用户，盛大还设有专门的洽谈室。要知道，为了防止情绪化的用户干扰公司的正常运营，大多数韩国网络游戏运营商都拒绝用户访问其网站。

陈天桥认为，网络游戏成功的关键在于服务。盛大的服务水平有多高？直到2007年，史玉柱进入网络游戏行业后，盛大的客服中心仍然是“中国最佳呼叫中心”奖项的获得者。这也是盛大客户服务中心连续第四年获此殊荣。所以当时盛大有一句广告语：做盛大VIP，做网络游戏高手。

传奇上市仅一年后，盛大的收入就占到了2002年9亿多元的中国网络游戏市场总规模的60%。到2003年，传奇在线用户数一度突破65万，这意味着至少有70 万付费用户。 2004年，陈天桥以88亿身家成为中国首富。当时他只有31岁。

那一年，陈天桥把自己的MSN签名改成了这样一句话：回首十年，谁能实现目标？热血沸腾的陈天桥并不知道，此时，富家史玉柱正准备爬山。史玉柱的身后，还有一个上海人朱骏。

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2001年，盛大开始代理传奇时，陈天桥曾立下一条内部规定：凡是建议盛大自研的，一律开除。原因是陈天桥认为，当时国内游戏公司的开发能力无法与韩国相比，自主开发只能是死路一条。仅仅一年后，陈天桥就决定盛大必须坚持走自主研发的道路。

盛大的轮到与韩国人有关。

《传奇》运营过程中，由于技术是韩国人，盛大想要修复游戏bug，就必须向韩国人寻求帮助。韩国人经常拒绝配合，导致效率低下，玩家普遍抱怨。 2002年，由于韩国监管不力，Legend源代码大规模泄露。玩家可以随意下载盗版游戏，导致盛大每个月损失数千万。

这件事让陈天桥认识到自主研发的重要性。 2002年底，盛大秘密成立研发中心，开发网络游戏《传奇世界》。经济系出身的陈天桥算了账。

“网络游戏行业自主研发的回报率是代理运营的3.8倍。因此，中国网络游戏行业必须拒绝行业空心化，逐步走上自主研发的道路。” 100万美元你可以开发一款好游戏，但如果你想继续代表韩国游戏，100万只是零头。”

2003年7月，盛大自主开发的传奇世界进入公测。公测期间，陈天桥曾经拜访过研发部门的员工。一名员工喊道：“我们终于翻身了，成为了主人”，引来在场所有人的热烈掌声。这句话道出了陈天桥内心的声音。同时，他在采访中表示：

“路是我们的，但车是租来的，开起来不太舒服。” “为什么中国人最后赢了？因为他们了解市场，知道哪里有沟壑、哪里有险坡，他们能发现问题，然后反击，最后反击。”

陈天桥的逆袭堪称世间传奇。

据报道，投资500万的传奇世界上市首日就回本。当时盛大决定在年底推出《传奇世界》的3D版本。陈天桥还向时任香港文化局局长霍英东的儿子展示了《传奇世界》的3D版演示。 ”他从楼上到楼下都称赞不已。表示他们在好莱坞从未见过如此精彩的3D游戏。”

2004年，盛大推出自主研发的网络游戏《英雄纪元》。此时的史玉柱也成为了《英雄纪元》的忠实玩家。凭着他敏锐的嗅觉，他很快就意识到网络游戏行业是奶香浓郁的。史玉柱打算分一杯羹。

据说，史玉柱曾到盛大参观考察，以求取教训。陈天桥还让史玉柱与盛大游戏团队取得联系。几乎是史玉柱一出手，陈天桥就收到了《英雄时代》项目组几乎集体辞职的消息。当时有记者采访了一位业内人士，对方表示，“时至今日，征途的核心仍然来自英雄时代”。

虽然史玉柱的挖角行为不怀好意，但据盛大离职员工透露，由于盛大管理层与《英雄纪元》研发团队在游戏理念、模型规划等方面存在严重分歧，研发团队原本打算离开，但就在这时史玉柱出现了。是的，双方成功交谈并携手。

但陈天桥是谁？

当时，韩国ActozSOFT因不满盛大提供的份额过低，将《传奇3》的代理权签给了中信旗下的广通。广通原本是盛大的服务器供应商，双方合作良好。广通签约《传奇3》官宣后，盛大以“可能丢失玩家数据”为由，连夜单方面转移了原本存储在广通IDC四个区300多台服务器中的游戏数据。退出并拒绝缴纳当月IDC费用。

不仅如此，当时传奇3在山东召开经销商大会，不少地级渠道经销商接到了传奇山东总代理青岛力阳的电话：盛大刚刚通知我们，各地渠道经销商不要同时做传奇和传奇3。如果您必须这样做，请取消您的传奇代理权。多年后，360效仿腾讯，强迫用户二选一。只能说，太阳底下并无新事。

无法吃到任何损失，陈天桥迅速向史玉柱发起反击。当时史玉柱认为，传奇珍珠在前，再做一款靠点卡收费的游戏就来不及了，于是他就想出了“永久免费，靠道具赚钱”的模式，“让贫困学生和亿万富翁用点卡赚钱“每个人面前都是平等的，这是错误的，不符合营销规律。”史玉柱决定免费吸引贫困学生，把游戏做大，并把游戏做大。然后从有钱人那里赚钱。

史玉柱觉得不错，但是他有猪队友。有一次，巨人网络副总监在会见盛大副总裁时，无意中透露了征途将永远免费的信息。于是，2005年11月15日，《征途》开始内测，并于28日宣布《传奇2》从当天起对玩家永久免费。

话虽如此，当时《传奇2》已经经历了高速增长期，对盛大营收的贡献从2002年的100%急剧下降到不足30%。因此，当时有分析人士认为：

“这个时候，果断将下滑的产品改为免费赠送，一方面可以遏制九城、网易、QQ等推出的新游戏的上升势头，有效封杀竞争对手，另一方面也可以遏制那些另一方面，我们也可以尝试其他增值服务收费模式，何乐而不为呢？

这个“准备进军网络游戏行业的资本”指的是史玉柱这个“竞争对手”，最重要的就是九城。当时市场上最流行的网络游戏是以九城为代表的魔兽世界。朱俊从陈天桥嘴里咬掉了那块魔兽世界的肥肉。

在网络游戏行业，陈天桥可以说是朱军的老师。从上海交通大学退学后，朱军先是加入了上海物资局华东公司，后来又调到了上海申达集团。 “这是一家背景非常好的进出口公司，朱军通过承包七个进口部门完成了自己最早的积累。”1994年，已经买得起捷豹的朱军前往美国寻找机会。五年后，也就是陈天桥创立盛大的同年，朱军回国投资了一家名为Gamenow的网站。

Gamenow和陈天桥的天堂归来谷一样，都是一个虚拟的网络社区，有钓鱼、网婚、答疑等娱乐内容。这是朱军第一次接触游戏行业，但并没有赚到钱。到了2002年，看到陈天桥代理《传奇》赚了很多钱，朱军又买下了韩国网络游戏《奇迹》的代理权。 《奇迹》一经在中国推出就一炮而红，最高同时在线人数超过30万。

2003年，朱军凭借奇迹般的收入登上福布斯中国富豪榜，排名第66位。排名第99位的人是马化腾。一年后，陈天桥登上福布斯中国富豪榜第一，朱军排名第57位。

很难说朱骏没有觊觎过中国首富的宝座。 2005年，朱军将第九城总部从南京西路的中信泰富搬到盛大隔壁的碧波路。 “这个地方非常好。我知道陈天桥花了整整一年的时间来选择这个地址。各种因素都是通过董事会决议决定的，所以我遵循绝对是正确的。”

就在前年，陈天桥在接受采访时给对游戏行业感兴趣的公司和个人提出建议，“有几十万就可以做运营，不要把重点放在韩国、日本、美国”。这句话的背景是盛大在最终竞标阶段放弃了对《魔兽世界》中国代理权的竞争。

作为美国公司暴雪旗下的新游戏，《魔兽世界》即将打破韩国网游在中国的统治地位，也将为陈天桥、朱军乃至史玉柱之间的竞争带来更多变数。

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2003年，谁能赢得《魔兽世界》的中国代理权还是一个谜。奥美、广通、盛大、九城，甚至搜狐、英特尔都有望分得这块热蛋糕。其中，奥美电子是暴雪中国区总代理，双方已合作六年；盛大是当时国内网游的龙头，并获得了软银亚洲4000万美元的投资，所以弹药充足。

尽管盛大此前已经转向自研，但由于暴雪开发的魔兽系列在中国取得了巨大成功，盛大仍然不想错过魔兽世界的潜在爆款。一个细节可见陈天桥对这起代理纠纷的重视程度。他曾经对下属说，“不要谈论任何涉及魔兽世界的事情，公司还没有说什么。”

与前两个竞争对手相比，九城没有钱，有的只有四个字：必胜。谈判现场，朱军要求每一位参与竞标的九城员工都穿上一件T恤，上面写着50万这个数字。这个最大同时在线人数在2003年是一个天文数字。“其实当时暴雪的人根本不相信这个数字，后来不到一年的时间我们真的做到了。”

现任腾讯游戏副总裁、英雄联盟中国区总经理的黄岭东曾任九城副总裁。他曾在接受采访时表示，朱老板在韩国和美国的游戏开发商中很受欢迎。朱军曾在美国生活过，英语流利，比陈天桥更了解国际规则。

与朱军的个人能力相比，九城能够击败盛大的主要原因可能是盛大无法完全获得暴雪的信任。传说中的源代码泄露后，盛大认为韩国应该对此负责，要求续约后降低股份比例，并向盛大道歉。为了制裁韩国，盛大还以技术支持不到位为由，单方面停止支付专利费。

问题是韩国人不是素食主义者。他们提出，如果盛大想要续约，必须将合同份额提高到30%。至于道歉，那是不可能的。

咽不下这口气，陈天桥曾到新加坡国际法院申请仲裁，“我们需要和韩国人讲好，分清谁对谁错。”不仅如此，盛大首款自主研发网游《传奇世界》后来甚至被韩国方面认为涉嫌抄袭《传奇2》和《传奇3》，双方还向北京市第一中级人民法院提起诉讼。

虽然盛大最终与韩国和解，并与传奇续约，同时转向自研，但基于盛大过往的争议，很难说暴雪不会青睐看起来更软的九城。经济系出身的陈天桥也算了一笔账，“这款游戏几百万美元的代理费是值得的，但到了1000万美元就不太对了。”据陈天桥介绍，盛大在最后报价阶段选择放弃竞争。

2004年4月，九城正式宣布获得《魔兽世界》的代理权，授权费为300万美元。根据协议，九城在游戏正式收费前还需花费680万美元用于某些特定营销活动；此后，九城还将向开发商支付22%的销售份额和四年的特许权使用费，总计约5130万美元。

拿下《魔兽世界》是朱军的一场豪赌。据当时辞职的九城员工透露，“九城为《魔兽世界》投入了大量的人力和财力，为此，99在公司内部一直节俭。 ”

对于盛大放弃魔兽世界，陈天桥曾打过一个比喻：

“这就像你有一条漂亮的领带，然后你买了一件新衬衫，最后花光了你所有的钱。我们知道什么时候该停下来说，‘抱歉，我们不再想要了。’”而用户对一款产品非常有兴趣，对游戏抱有这么高的期望，万一感觉不好的话，就会失望。不开心的一天。 ”

话虽如此，但面对获得《魔兽世界》代理权的九城，陈天桥也表示，九城现在的势头与三年前的盛大非常相似。作为竞争对手，他们还有很长的路要走。朱军针锋相对地回应，称盛大应该考虑三年后的事情。我相信三年后盛大会想到我们，会承认我们是市场第一。

2005年6月，魔兽世界上线，盛大对九城的狙击战正式打响。

当时，盛大严正告知所有省市代理商，不得代理发行《魔兽世界》或为九城代理，否则将被取消代理盛大的权利。记者向陈天桥求证该信息是否属实。陈天桥的回答很巧妙，“盛大的代理商名单和详细的联系方式早就在公司主页上公布了，任何想要使用盛大的人都可以直接联系九城，当然也不例外。”

看似否认，却没有抓住问题的本质。

在渠道方面，盛大采取了胡萝卜加大棒的策略。在给予严厉警告的同时，还推出了总预算5亿元的“网吧万元梦想基金”，作为对网吧业主的现金奖励。通过申请，每个网吧业主都可以免费获得一个包含价值10000元幻想王国充值积分的账户，账户销售收入将全部归网吧业主所有。这样的政策不得不让盛大原有的渠道商更加忠诚于盛大推出的游戏，从而挤压九城的销售空间。

除了在渠道端压制九城外，盛大还推出了自研网游《梦幻王国》和《魔兽世界竞技场》。

“盛大大力推广幻想王国至少有两个原因，一是确实想推出一款好产品；二是更重要的原因是想利用田忌的赛马策略来干扰魔兽世界，导流用户通过新游戏来保护传奇用户数量是次要的，主要是对魔兽世界的干扰有多大。”

九城和盛大之间的竞争甚至延伸到了合作伙伴。当时，九城宣布与可口可乐达成战略合作伙伴关系。根据协议，可口可乐将建设数百家以魔兽世界为主题的网吧，还将为与九城有业务联系的数万家网吧提供专门的可乐包装机。允许用户将魔兽世界中的角色添加到可乐瓶中。同时，可口可乐还邀请SHE担任其代言人。

两个月后，盛大宣布与可口可乐的竞争对手百事可乐建立战略合作伙伴关系。当时，中央电视台一套和全国各大电视台开始同步播出由古天乐和F4主演的百事可乐广告。在这则广告中，百事可乐宣传了盛大游戏。口号是“百事蓝色风暴，闯入梦境”。

看起来双方势均力敌，盛大甚至略胜一筹。但事实很快就迫使陈天桥承认“盛大犯了战略错误”。

魔兽世界公测第一周，同时在线玩家数就达到了50万。朱骏让这个曾经被暴雪难以置信的数字变成了现实。与魔兽争霸的火爆形成鲜明对比的是传奇的衰落。 “上线一个月后，《魔兽争霸》的市场份额已经超过10%，而《传奇》的市场份额目前还不到10%。”

魔兽争霸的受欢迎程度很快就反映在公司的财务上。 2005年，九城第三季度净利润为1.848亿元，比第二季度增长232%，其中与魔兽相关的净利润达到1.806亿元。第三季度，盛大主营业务网络游戏收入为4.381亿元，环比下降6.1%。

一个在长足进步，一个在逐渐衰落。有趣的是，2004年九城夺得魔兽世界冠军时，陈天桥曾评价九城前三季度的利润还不到盛大一个季度利润的十分之一。同年8月，曾经热衷于使用MSN与外界交流的陈天桥再也没有登录过。

很多年后，面对魔兽世界的标志，陈天桥会想起那个遥远的下午，他把自己的MSN签名改为“回望十年，谁会立志成为首富？”此刻，史玉柱正准备隆重登场。

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经济系的陈天桥喜欢算账。按照陈天桥的盘算，与其代理韩国游戏，给韩国人巨额股份，还不如去做研发。 “中国的软件开发者太可爱了，没日没夜地工作；中国的艺术家太棒了，他们做的事情你连想象都不敢想。”

事后看来，陈天桥的选择是正确的，但英雄世界在魔兽世界的降维攻击面前显得不堪一击。由于之前的网游都是2D的，为了更方便地玩3D魔兽世界，全国各地的网吧都升级了电脑配置。 “如果他们听说不升级就不能玩魔兽世界，有些顾客甚至不会进来。”

从这个角度来看，盛大的失败与其说是放弃了魔兽世界，不如说是其自研能力不足以与暴雪竞争。和盛大一样，选择开发自己产品的巨人在史玉柱的带领下走了一条不同的道路。

数学系的史玉柱喜欢做研究。在安徽省统计局农村抽样调查队工作的这些年，史玉柱学到了很多国外最新的抽样调查方法。刚开始做征途时，史玉柱曾表示自己的目标是做一款“2D闭门游戏”。 “不管怎样，要么关上我们的门，要么关上别人的门，让别人再也不敢做2D游戏了。”

为此，史玉柱与2000名玩家进行了深入讨论，以玩家的需求为驱动力进行设计。在以前的网络游戏中，玩家必须与怪物战斗才能升级。这个过程无聊又累，玩家的抱怨也不少。在旅途中，玩家不必急于与怪物战斗。他们按下一个按钮，电脑就会自动战斗。即使玩家离线，他的游戏角色也会每分钟免费升级。

昂贵的材料与免费升级形成鲜明对比。

“想象一下，如果中国大量有钱的老板玩游戏，在什么情况下他们会花很多钱，然后抱着这个目标来设计游戏。”在这样的设计思路下，《征途》对所有玩家都是免费的，但是如果你想在PK中击败其他玩家，就必须充值购买材料，然后用材料来打造装备。史玉柱将材料等级定为九品。一套九品装备估计要在百万以上。

玩家之所以愿意花钱买装备，也与史玉柱的精心设计密不可分。

征途有上万人的国战游戏，玩家可以潜入其他国家，入侵其他玩家。这会在《奇迹与传奇》等游戏中受到惩罚；但在旅途中，玩家可以因这种行为而获得奖励，并可能获得相应的官方职位。与“国战投注”项目相配套。这个项目类似于赌马。下注的玩家本身就是游戏的参与方之一。因为他们可以控制结果，所以他们加倍努力，不断加大设备投入。

结果，3%的高端玩家提供了《征途》70%的收入。也就是说，每月有3万名活跃玩家在征途上花费数千万元。另一方面，为了吸引更多非人民币玩家进入，征途为他们提供了大量的休闲玩法。如猜谜、飞镖、聚会、种植、骑自行车、洗澡、跑迷宫、组织团队和帮派等。

不难理解，史玉柱有底气地说，“征图是所有游戏中最好玩的，没有玩家说它不好玩。”史玉柱没有说的是征途很好玩，但是很贵。用玩家的话说，“这个游戏几乎是一步一步教你如何花钱”。

2006年4月，征途开始公测。当时业界并不看好史玉柱的尝试。资深游戏评论家王乐认为征途肯定不会成功。 “史玉柱入局一是靠广告，二是吸引媒体炒作，他的方法和脑白金是一样的。”

到2006年11月，王乐承认征途同时拥有15万在线用户，“已经非常赚钱了”。王乐的预测是错误的，但有一件事他是对的。史玉柱确实像服用脑白金一样进行着自己的旅程。

脑白金的火爆依赖于捷安特强大的地面推广优势，尤其是对三四线城市的深刻理解和深入了解。有一个细节可以看出捷安特在这方面付出了多少努力：捷安特副总裁卢永华曾在接受采访时感叹，“如果你深入到内地的一个县，你会发现1956年之前的宣传海报还停留在张贴在墙上。” 。当时史玉柱就决定，我们要以脑白金策略彻底革新网络游戏渠道。

脑白金的策略是以农村包围城市，史玉柱在与玩家的互动中也发现，网络游戏和保健品一样，下面的市场最大，而不是上面。农村地区的参与者比县及以上地区参与者的总和还要多。为此，史玉柱在全国中小城市设立了1800个办事处。

“在这些中小城市的网吧里，我们两个人竞相贴海报，你遮我的，我遮你的，如果我们的海报被对手遮了，我们的人肯定会在24小时之内发现。” ，而且大多数时候对方一周都不会看，又比如大家互相遮盖对方的海报，但是我们的人很快就想出了一个巧妙的招数，那就是把海报做得更大。对方的，周围写满了旅程，让对方可以为所欲为，这就是执行力的区别。”

除了张贴海报宣传外，史玉柱还采取包租策略抢占农村市场。 “我们有时会包租全国5万个网吧供玩家周末玩。”包场当天，这些网吧只能为征途提供一款游戏。球员们比赛。对于很多入住率不到一半的小型网吧来说，这笔交易是稳赚不赔的，而巨头们则可以通过这种方式挤压竞争对手的市场份额。

从后续的游戏操作来看，对人性有深刻理解的史玉柱比陈天桥和朱军走得更远。

征途的经营策略是鼓励竞争，通过竞争带动消费。为此，征途的服务区合并非常频繁。 “本来一个国家是正常运转的，一旦地区合并，原有的环境和秩序就被打破，就会产生利益冲突。” ，城池要重新布局，王者要再次争夺王位，大佬们要再次争夺排名。 “为了在排名中获胜，玩家必须花钱购买装备。

《征途》还有一个“推荐系统”，也就是说，如果你引入了新玩家，每次新玩家升级时，系统都会向你支付报酬。这种“记账”的性质与微商类似。因为它是逐利的，影响你周围的人际链条，所以玩的人越来越多。

不得不说，拼多多的砍杀技巧在十多年前就被史玉柱玩得淋漓尽致。

随后，征途还喊出了不好玩就赔钱的口号。征途玩家达到70级后，因觉得游戏不好玩而删除账号，通过向征途客服提交游戏信息即可获得15元奖励。 “赔偿”。看来玩家们都赚到钱了。问题是，那些能把账号升级到70级的人，花费的钱很可能会远远超过15元。只能说，史玉柱又赢了。

到2006年，征途销售额达到6.26亿元，成为全球第一。